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Michael Turgut - fünf Grundsätze für Vertriebserfolg
13. August 2014Michael Turgut beschreibt die fünf wichtigsten Erfolgsfaktoren von Top-Verkäufern
1. Ein Top-Verkäufer muss sich gut finden
Verkaufsmethoden kann man durch Ausbildung mit mehr oder weniger großem Erfolg schulen. Doch wenn ein Verkäufer nicht zu derr Überzeugung gelangt “Ich kann es, wenn ich es will”, dann wird er nie ein Top-Verkäufer werden sondern scheitern, das kann Michael Turgut aus langjähriger Erfahrung berichten. Denn dann fehlt es einfach an der notwendigen Selbstmotivationsfähigkeit – speziell wenn im Kundenkontakt Schwierigkeiten auftreten, findet eine Vertriebskraft immer wieder Rechtfertigungen dafür, warum das Verkaufen nicht funktioniert, fügt Michael Turgut hinzu. Zum Beispiel, weil das Produkt zu teuer ist, oder weil die Kunden sich nur informieren möchten. Ganz anders agiert ein Verkäufer, der mit sich und seinem Tätigkeit im Reinen ist. Er läuft gerade dann zur Hochform auf, wenn es schwierig wird. Beispielsweise wenn auf Konkurrenzangebote verwiesen werden. Dann muss ein Top-Verkäufer denken: “Danke, jetzt kann ich mich beweisen”, begründet Michael Turgut.
2. Ein Top-Verkäufer muss sein Produkt gut finden
Top-Verkäufer stehen zu ihrem Produkt – selbst wenn sie wissen, dass es auch gute Konkurrenzprodukte gibt, sagt Michael Turgut. Denn ihnen ist bewusst, dass jedes Produkt viele Produktmerkmale ht und kein Produkt bezogen auf alle Merkmale das Beste sein kann. Also geraten sie auch nicht in Panik, wenn ein Kunde ein anderes Produkt für günstiger hält. Wie Top-Verkäufer wissen, fügt Michael Turgut hinzu, ist der Preis nicht das einzige Entscheidungskriterium der Kunden. Also erwidern sie, dass das Produkt dafür andere und ggfs. wichtigere Vorzüge bietet. Michael Turgut weiß aus der eigenen langjährigen Erfahrung, dass Kunden immer versuchen werden Gegenargumente zu finden, entscheidend ist aber wer überzeugt - und das hängt immer von der Vorbereitung ab. Hierbei ist ein Top-Verkäufer dem Kunden immer überlegen, weil er das eigene Produkt und die Konkurrenzprodukte besser kennt um spontane Argumente des Kunden zu entkräften, erläutert Michael Turgut.
3. Ein Top-Verkäufer muss seine Kunden gut finden
Top-Verkäufer akzeptieren ihre Kunden als Menschen so wie sie sind. Denn Sie wissen, dass jeder als Person akzeptiert und gewertschätzt werden will, so Michael Turgut. Aus diesem Grund informieren sie sich in Verkaufsgesprächen zunächst intensiv nach den Wünschen und Bedürfnissen und bringen dabei ihre zwischenmenschliche Wertschätzung, Respekt und Verständnis zum Ausdruck, fügt Michael Turgut an. Dazu ist es erforderlich die Situation des Kunden und sein momentanes Befinden sensibel wahrzunehmen.
4. Ein Top-Verkäufer muss sein Unternehmen gut finden
Wirkliche Top-Verkäufer identifizieren sich mit dem eigenen Unternehmen. Sie wissen, dass sie deren Repräsentanten sind. Entsprechend kleiden sie sich, entsprechend verhalten sie sich, insbesondere im Kundengespräch, sagt Michael Turgut. Sie äußern sich also gegenüber Kunden nie negativ über ihr Unternehmen, selbst wenn es dafür Gründe geben mag an deren Beseitigung Top-Verkäufer immer aktiv mitzuwirken versuchen. Denn kein Unternehmen kann perfekt sein, gerade dann wenn es sich im Aufbau befindet, führt Michael Turgut aus. Top-Verkäufer wissen, dass Kritik am eigenen Unternehmen den positiven Argumenten für ein Produkt entgegen wirken. Dementsprechend reagieren sie auch aktiv darauf, wenn Kunden über einen schlechten Service in der Vergangenheit klagen, ergänzt Michael Turgut. Top-Verkäufer entschuldigen sich persönlich für das eigene Unternehmen und fügen hinzu, dass man aus früheren Fehlern gelernt habe und wenn zukünftig noch einmal ein Problem auftreten sollte, woran er nicht glaube, dann möge sich der Kunde bitte sofort direkt an ihn wenden, damit er das Problem persönlich beseitigt könne, fügt Michael Turgut an.
5. Ein Top-Verkäufer muss seinen Beruf gut finden
Top-Verkäufer verkaufen gern. Das ist eine der wichtigsten Grundeinstellungen, sagt Michael Turgut. Das bedeutett, sie betrachten nicht nur das Beraten als ihre Aufgabe. Sie bemühen sich vielmehr auch aktiv um den Auftrag. Ein guter Verkäufer fasst also noch einmal die wesentlichen Produktvorteile zusammen und fordert anschließend den Kunden zu einer Entscheidung auf. Dabei muss er das grundsätzliche Ja des Kunden zum Kauf schlichtweg voraussetzen, wenn sich der Kunde noch unsicher aber nicht ablehnend zeigt .Vor einem so abschlussorientierten Verhalten schrecken viele Vertriebskräfte zurück, weiß Michael Turgut, der hinzufügt, dass es daür in der Regel keinen Grund gibt. Denn viele Kunden haben sich bei einer guten Argumentation unbewusst schon entschieden, so Michael Turgut, auch wenn es ihnen noch nicht voll bewusst geworden ist.
Weitere Informationen über mehr Vertriebserfolg gibt es auch auf dem Videokanal Erfolgstrainer und Vertriebsprofi Michael Turgut.
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Veröffentlicht in Allgemein, Karriere, Michael Turgut, Michael Turgut Erfahrung, Tipps
Michael Turgut beteiligt sich als Co-Autor an Karriere-Ratgebern
11. November 2010Bendern – November 2010. Was sind die Erfolgsrezepte der Durchstarter in Wirtschaft, Politik und Sport? Michael Turgut gibt als Co-Autor der Ratgeber-Klassiker „Reich durch Beziehungen“ und „Fit for Success“ Antworten auf Fragen, die gerade auch für Vertriebsprofis relevant ist. In den beiden Praxisbüchern stellt Michael Turgut klar, wie Zieldefinition und „Beziehungsbroking“ funktionieren und zum maximalen Erfolg führen.
Ratgeberliteratur zum Thema Karriere gibt es zuhauf – doch nur wenige Autoren verstehen es, ihren Lesern wirklich praxistaugliche Tipps für den Erfolg im Job zu liefern. Michael Turgut will hier endlich Abhilfe schaffen und statt „grauer Theorie“ ganz praktische Ratschläge geben, die beim Streben nach selbst gesetzten Zielen effektiv weiterhelfen. Mit 25 Jahren Erfahrung als Vertriebsprofi und -trainer kennt Michael Turgut die Strategien für den beruflichen Erfolg und den Aufbau wertvoller und karrierefördernder Beziehungen genau. Als Co-Autor zweier Karriere-Ratgeber gewährt Michael Turgut Einblicke in seine persönlichen Erfolgsrezepte – und leistet damit konkrete Hilfestellung für alle, die beruflich durchstarten wollen.
Ein echter Klassiker der Karriere-Literatur ist das von Michael Turgut 2001 mitverfasste Buch „Reich durch Beziehungen“. Herausgegeben von Unternehmensberater Alfred J. Kremer skizziert das Werk, worauf es beim Aufbau von Beziehungen in Job und Privatleben wirklich ankommt – und veranschaulicht dies an den Karrieren von Tennislegende Boris Becker oder DaimlerChrysler-Manager Jürgen Schrempp. Der Leser erfährt von Michael Turgut und den anderen Autoren aus erster Hand, warum erstklassige Kontakte nicht nur in der Wirtschaftswelt Erfolgsgarant Nummer 1 sind. „Reich durch Beziehungen“ versteht sich dabei als echtes Praxis-Buch und bietet Anleitungen für effektives „Beziehungsbroking“ und die Entwicklung „emotionaler Intelligenz“ – für Michael Turgut zwei elementare und entscheidende Erfolgsfaktoren, gerade für Vertriebsmitarbeiter. Daher lautet sein Fazit: „Beziehungen schaden nur demjenigen, der sie nicht hat.“
Auch an „Fit for Success“, dem zweiten von Michael Turgut mitverfassten Karriereratgeber, wirkte echte Prominenz mit: „Kaiser“ Franz Beckenbauer verfasste das Vorwort während Skirennlauf-Olympiasiegerin Christa Kinshofer das Buchprojekt als Co-Herausgeberin betreute. Wie „Reich durch Beziehungen“ ist auch „Fit for Success“ ein strikt praxisorientiertes Buch. In erhellender Weise erläutern Michael Turgut und eine Vielzahl anderer Autoren, warum in Business, Politik und Sport ähnliche Erfolgsbedingungen herrschen. Anhand vieler Beispiele aus dem wahren Leben vermitteln sie dem Leser, wie man seine Motivation steigert, Chancen erkennt, konsequent seinen Weg geht und Visionen Wirklichkeit werden lässt.
Beide Karriere-Ratgeber von Michael Turgut sind im gutsortierten Buchhandel erhältlich.
Über Michael Turgut
Michael Turgut ist ein deutschlandweit aktiver Berater in allen Fragen, die die Themen Vermögensverwaltung und Finanzdienstleistungen betreffen. Mit seinen marktbestimmenden Konzepten und renommierten Produktpartnern hat Michael Turgut seine Firma als einen der Branchenführer in Europa etabliert. Michael Turgut optimiert sein Portfolio derzeit auf sicherheitsorientierte und konservative Finanzprodukte und stimmt diese auf die aktuellen Anlagepräferenzen ab. Von spekulativen Investitionsprodukten und Beteiligungen distanziert sich Michael Turgut. Die hohe Qualifikation der Mitarbeiter von Michael Turgut wird durch ständige Kooperationen mit renommierten privaten Bildungsträgern sicher gestellt.
Kontakt
Michael Turgut
Industriestr. 2
FL-9487 Bendern
Fürstentum Liechtenstein
Tel.: 09281 - 140140
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Internet: http://www.michaelturgut.de
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